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郑开臣:充电桩新基建模式的崛起

发布时间:2022-09-25 12:01:01 来源:乐鱼彩票app 作者:乐鱼彩票app在线

  《商界评论》采访团队到访的当天早晨,正值中电智谷的总部员工拍摄集体照,200多人统一穿着单薄的正装。虽然济南冬天的早晨温度很低,但所有人的脸上都洋溢着自信的笑容。

  9个月前,中电智谷成立,初创员工只有8个人,在充电桩行业中藉藉无名;9个月后的今天,中电智谷已经完成3轮融资,建站400多个,布桩上万个,强势挺入行业前二十,并计划用3年时间冲击行业前十。

  “人永远赚不到认知以外的钱”,郑开臣对《商界评论》的记者表示,“中电智谷的创业团队做事只做1米宽,但是要做1万米深。”

  以资本、数据、技术驱动,中电智谷正在全速打造充电桩行业的新基建运营平台。

  中电智谷的总部员工拍摄集体照,200多人统一穿着单薄的正装。虽然济南冬天的早晨温度很低,但所有人的脸上都洋溢着自信的笑容。

  由于是初创公司,郑开臣的董事长办公室置在一处面积不大的会客室里,电热水壶使用的是最便宜的那一种,烧水时还需要人守着断电。

  而在不久前,中电智谷刚刚拿到纳斯达克上市公司师董会的5 000万美元战略投资,此前则拿到了慢牛基金500万元天使投资、绿车科技1.3亿元产业投资。

  在山东,郑开臣成名已久,曾任职于政府机关、国有投资公司、喜马拉雅商学院,在企业家培训行业享有一定知名度,尤为擅长政府关系、投融资与市场营销。中电智谷创业团队中的一半多高管,与郑开臣都有数年的交情,许多人曾经是同事,也有过去的合作伙伴与客户。

  能够聚集这么多“老朋友”一起创业,除个人魅力的感召,郑开臣说,自己的“赛道模式论”起到了关键作用。

  在辞职创业前,郑开臣做了半年多的赛道考察,他认为创业要顺势而为,选择的赛道一定要符合政策、资本与市场的需要,同时也要在自身禀赋能力的范围之内。

  新能源充电桩赛道很快走进郑开臣的视野当中:充电桩赛道符合政府的“双碳目标”,亦被资本热捧,估值高企,市场上的充电桩站点、数量也严重供不应求。

  郑开臣专门请教了很多体制内和投资机构的朋友,从他们口中得知,充电桩行业既要遵从市场规则,也需要与政府企事业单位打交道。郑开臣兼具体制内以及在市场经济中打磨的经历,正是行业迫切需要的创业者。

  从紧锣密鼓的融资进程可知,中电智谷选择了一条正确的赛道。郑开臣告诉《商界评论》的记者:“能够拿着PPT融资,本身就是判断一个赛道可做与否的标准。”

  不过,有一个问题始终无法回避:作为一个外部创业者,中电智谷进入充电桩行业的看家本领是什么?

  作为一个外部创业者,中电智谷进入充电桩行业的看家本领是什么?郑开臣给出了他的答案:全托管模式。

  对行业进行充分考察后,郑开臣认为,充电桩行业过去主要有两种成熟的商业模式。

  其一是特锐德&特来电、国电南瑞&国家电网领衔的重资产模式,兼具充电桩的生产制造和运营。重资产的优势是自成闭环,内部成本低;劣势是投资巨大,扩张速度较慢。

  其二是星星充电领衔的轻资产模式,通过互联网+对充电站和充电桩进行整合,相当于充电桩行业的美团。轻资产的优势是投入低,扩张快;劣势是产业基础不牢靠,烧钱竞争的压力较大。

  在后端,中电智谷的模式是偏轻的,主抓研发环节,不承担制造环节,以OEM、ODM模式向充电桩制造商定制设备、投放市场。

  充电桩行业有大量设备制造商,他们远离市场前端,产能普遍过剩,服务运营商面对设备制造商的话语权是较强的,拥有订货价格和账期上的优势。中电智谷选择了杭州奥能、深圳健网、江西瑞华等在行业中居于头部的设备制造商,保证了充电桩设备投放的可靠性。

  在前端,中电智谷的模式是偏重的,向不同级别的合伙人出让充电桩部分分红权,同时完全保留运营权,中电智谷全权负责选址、设备安装与运营等环节。

  郑开臣解释,托管模式是“运营权的直营自营”,既能有效利用投资者的资金,又能提高运营质量和盈利潜力,兼具市场扩张的速度与质量。

  事实上,中电智谷的托管模式相比海澜之家还要更“硬气”一些:海澜之家的存货风险是由上游供应商承担的;而中电智谷为上游充电桩制造商带来订单的同时,自身承担了充电桩的产权,让渡给合伙人的主要是分红权。

  上游制造商与下游合伙人实现双赢,中电智谷的托管模式甫一推出便得到政府企事业单位、个人投资者的青睐,上门请求合作的充电桩制造商更是络绎不绝。仅成立8个月,中电智谷便在济南、上海、杭州、长沙、厦门、苏州、义乌等地建站400多个,布桩超过1万个。

  郑开臣介绍,中电智谷第一年的营收预计可以超过5亿元,第二年、第三年的目标是营收翻番。

  “三年目标”的支撑点,也是中电智谷做成充电桩行业海澜之家的关键,郑开臣总结为三个字:大中台。

  在中电智谷的总部,有一间“特情室”,墙上挂着一块巨大的屏幕,上面显示着充电桩运维数量、充电度数、营业收入等数据,实时反映中电智谷布置在全国的充电桩及充电站的经营情况。

  在中电智谷的总部,有一间“特情室”,墙上挂着一块巨大的屏幕,上面显示着充电桩运维数量、充电度数、营业收入等数据,实时反映中电智谷布置在全国的充电桩及充电站的经营情况。

  《商界评论》的记者发现,中电智谷的充电桩设备都是模块化设计的,核心组件可以即插即拔。当设备出现问题,数据可以实时返回总部,显示位置信息,维修人员按照信息到场更换组件,集中返修,整个过程高效简捷。

  郑开臣告诉《商界评论》的记者:“中电智谷的团队擅长运营,但是驱动这家公司的动力是数据。”

  传统的充电桩服务运营商,本质上是一家“招商公司”,他们根据已签约合伙人的位置选择站点,对站点的经营情况不负责。中电智谷则更像一家拿着预售证的商业地产开发商,凭借依托于大中台的科学算法,能够计算出相对最优的充电站选址,从而提前拿地、审批与建设,在建设过程或建成后招募合伙人,尽最大可能确保充电站盈利。

  中电智谷正在开发一套SaaS系统,合伙人登陆后能够实时检查充电站、充电桩的各种经营数据。这意味着,每一位投资人的投资都能具象于某一台具体的充电桩,并实时掌握其经营情况。

  这些中台集成能力至关重要。充电桩行业过去几年频繁爆发非法集资、虚假经营的问题。在采访中,郑开臣特别强调了“三个透明”:中电智谷坚持认购式招商,有场站才运营;一桩一卖,每个桩都有名牌;分红权、产权按桩正规发证。

  曾经长期担任企业家培训业的讲师,郑开臣坦言自己过去做过很多“反中台”的事情:培训公司是集中营销、分散交付,交付的效果与营销的效果之间存在差距;中电智谷则要搭建创新、灵活、高效的中台运营模式,分散营销、集中交付,把总部的高交付标准复制到地方。

  中电智谷将逐步在总部建成支付、科技、供应链、商贸、数据、人才、财务、运营、投资、工程等职能模块,构筑一个大中台;同时在新能源重点城市设立渠道下沉式的营销和服务公司,在当地招募合作伙伴与合伙人,运维地方日常性工作。

  从总部的职能模块可知,中电智谷的业务并不局限于充电,而是一个生态。比如,在中电智谷的主力充电桩产品上,统一配备了一块显示屏,可用于广告展示和运营。

  郑开臣告诉《商界评论》的记者,中电智谷的充电站应该对标中石油、中石化的加油站,可为它加入无人零售、无人洗车、无人换电等业态。不过在现阶段,中电智谷的核心工作还是选址、建站以及招商。

  目前,中电智谷已经拥有自己的施工(工程)公司,能够在全国各地实施标准统一的充电站建设,且在三亚、深圳、济南、南京等地均设置了全资子公司。2022年,中电智谷将实现对上海、成都、武汉、长沙、杭州、广州、重庆等新能源重点城市的全覆盖。

  仅成立8个月,中电智谷便在济南、上海、杭州、长沙、厦门、苏州、义乌等地建站400多个,布桩超过1万个。

  在商学院里,郑开臣的讲演中往往包含有资本与商业模式的内容,这显然也为他的创业带来许多计划性、预见性。为更快地实施中电智谷的扩张计划,郑开臣已经着手准备对科技、支付等大中台职能模块实施并购,同时积极与地方上的城投、能源、燃气、城建、轨道等平台企业展开混改合作,合资成立地方公司,从而在场地选址、税收优惠、大客户业务上迅速突破。

  2021年10月,中电智谷位于济南东站的“光、储、充一体超级充电站”破土动工,建成后将为交通枢纽周边的货拉拉、达达物流、T3、小桔、曹操出行等公司的新能源车提供充电服务。

  在这个项目里,济南东站是充电桩场址的提供方,享有租金收益;B端的物流公司、网约车公司既是客户,也是合作方;中电智谷在其中全托管运营,享有分红权。

  显然,济南东站的流量可持续,物流公司、网约车公司的流量就可持续,充电站的租金、收益、分红也就可持续。

  同时做了G端、B端、C端的客户,中电智谷渠道模式的灵活性、整合性可见一斑。

  郑开臣不吝于在渠道模式上花时间,总结中电智谷的运营策略,他使用了三组专用词汇:PPP、BOT、Retis。

  对政府、企事业单位、部分民营公司而言建设充电站既是刚需,也具有政策导向,但是他们普遍缺乏建设、运营能力。中电智谷向合作伙伴提供的正是从融资,到建站,再到运营的完整整合能力。

  PPP模式,由合作方提供场地、部分资金支持,中电智谷负责融资、建站和运营,享有项目的分红权;

  BOT模式,由合作方提供场地、部分资金支持,中电智谷负责融资、建站,在特许经营期内享有运营权,特许经营到期后归还运营权于合作方;

  Retis模式,与投资机构合作设立新基建投资信托基金,募集相关资金,投资于充电站建设。

  传统的充电桩服务商,主要营收就是电费差价、服务费。依托向合作伙伴、合伙人提供托管运营,中电智谷的营收是多元的,包括:1. 设备差价;2. 政府补贴;3. 托管服务费;4. 分红收入;5. 广告、零售等生态收入。尤其是与物流公司、出租车公司、公交集团等行业企业达成捆绑合作后,中电智谷的充电站得以持续“跑起来”。

  目前,中电智谷已经与中国PPP基金、山东财金集团、中国电建等达成PPP战略合作;与国家电网、奥能电器集成电子达成BOT战略合作;与光华管理学院、中信建投基金、中联基金等达成Retis战略合作。

  主要面向G端、B端的模式合作组合拳,构建了中电智谷渠道布局的基本盘,且模式优势明显。首先,政府、企业提供的场地大多为优质选址,能够保证充电站的流量和盈利,中电智谷还能享受一些租金优惠;其次,有政府和企业背书,项目融资、抵御风险的能力更强。

  郑开臣对G端、B端客户的理解独到而深刻。在郑开臣的家乡山东省齐河县,地方政府近期上马了文旅重点项目“中国驿”,中电智谷团队适时跟进,在当地汽车影院落户高压快充标准站,既抢占了优势场址,也帮助当地政府、项目方解决了新能源车充电问题。该项目破土动工时,郑开臣亲临动工仪式,当地工商联、统战部、商会领导均有出席。

  中电智谷面向小B端的投资者亦有渠道招商政策,投资者可以选择:1. 投资1个充电桩的产权和分红权,享有该充电桩收益的50%;2. 投资一个充电站的分红权,享有该充电站收益的10%;3. 投资一个区域充电站的分红权,享有该区域收益的10%。

  多元的渠道模式可以形成资金、资源的互补。首先确定大合作方、大客户(G端、B端)—找到需要充电的车(用户)—再建高效充电的站—以多元融资手段解决资金需求。

  值得一提的是,许多小B端的投资者正是优秀场址的提供者,或当地政府、企事业单位资源的整合者。

  面对《商界评论》的采访,郑开臣坦言,中电智谷创立之初,便计划为资本市场“量身定制”。

  2021年9月,中电智谷以货币资金的方式,完成对一家赴美上市壳公司的收购,计划短期内完成纳斯达克上市。而在中电智谷的顶层设计里,郑开臣早已为投资机构、公司高管、重要合作伙伴预留了持股平台的位置。

  郑开臣说,创造财富与创造事业并不对立,几年前他便通过投资、讲课实现财富自由,如今做的事让他更有伟大的成就感。

  截至2021年9月,中国新能源车保有量达到678万辆,仅占总量的2.28%,但是仅2021年前三个季度的注册量增长就超过178%。潜力大,增速快,新能源汽车市场的澎湃动力,无疑将催生数个新能源“独角兽”的强势崛起,更将开启一个造富时代。

  虽然是一家初创公司,但中电智谷亦创设了完整的企业文化。其中的“奋斗理念”是郑开臣亲自确认的:意气风发不在一时,持续奋斗才是英雄。

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